Взращивание лидера

Лидеры! Где их найти? Как способствовать их развитию? Чему их учить?

Каждый, работающий в сетевом маркетинге, хочет иметь крупную организацию и больше лидеров в своей группе. Жизнь стала бы тогда прекрасной. Бонус-скидки стало бы так много, что и не унести. И отдыхать можно было бы, как только заблагорассудится. Почему бы тогда не пойти по более короткому пути построения вашего бизнеса в сетевом маркетинге?

Самый быстрый путь образовать большую организацию - воспользоваться помощью лидеров. Мы не сможем построить большую организацию, если мы только спонсируем дистрибьюторов. Наше время ограниченно. Мы можем уделить внимание только определенному количеству дистрибьюторов и их проблем. А ведь даже самые лучшие из дистрибьюторов нуждаются во внимании и поддержке.

Чтобы приумножить наши усилия, необходимо развивать лидеров, которые смогут заботиться о своих собственных группах. Дублирование себя, путем развития новых лидеров - это единственный путь создания большой, солидной организации.

С чего начать?

Сначала определим разницу между лидером сетевого маркетинга и дистрибьютором.

Дистрибьюторы - временные работники. В наш бизнес они приходят и уходят. Иногда они работают хорошо и создают группы, иногда они продолжают свою деятельность в качестве оптового потребителя продукта или же они выходят из дела. В том, что дистрибьюторы работают временно, нет ничего плохого. Они должны иметь право придти и получить от нашего бизнеса то, чего они хотят.

Мы должны поддерживать наших дистрибьюторов и помогать им в достижении их целей, делая все, что в наших силах. Однако поддержка и помощь должны занимать не более 10 - 20 % нашего времени. Почему?

Потому что дистрибьюторы-клиенты не хотят и не нуждаются в большом объеме помощи.

Некоторые дистрибьюторы говорят:

«Хватит звонить мне насчет этих встреч по предложению возможности. И в тренингах я тоже не заинтересован. Позвони мне, когда в наш город приедет президент или когда компания создаст новый продукт. А так, оставь меня в покое»

И хорошо. Мы только хотим помочь дистрибьютору получить от нашего бизнеса то, чего он хочет. Мы не стремимся навязывать ему наш план действий. Они оценят то, что мы уважаем их как взрослых людей и позволяем им выбирать свои собственные цели.

Но помните, наши дистрибьюторы с нами временно. Когда газета опубликует плохую статью о нашей компании, наши дистрибьюторы, возможно, нас покинут. Или же, если дистрибьютору не перезвонят из офиса, он тоже может уйти. Небольшое противодействие со стороны потенциальных клиентов может также быстро прервать карьеру дистрибьютора.

Дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры остаются надолго.

Ну да, все мы знаем, что лидеры важнее дистрибьюторов. Большинство дистрибьюторов работают с нами временно и только на время будут преданны нашему бизнесу, и это не плохо. Как и все мы, они возьмут то, что им нужно и пойдут дальше по своей жизни.

Но лидеры останутся с тобой и твоим бизнесом надолго. Так кого же Вы выберете - одного лидера или 100 дистрибьюторов?

Ответ для нас очевиден. Одного лидера! Однако Вы возможно размышляете:

- «Ну да, один лидер - это здорово, но может быть 100 дистрибьюторов принесут мне неплохие премиальные»

Проблема в том, что со временем будет необходимо заменить эти 100 дистрибьюторов, и вместо того, чтобы создать постоянный доход, о котором мы говорим, мы остановимся на полновременной работе по замене дистрибьюторов.

Когда мы фокусируемся на лидерах, это меняет наш стиль построения бизнеса.

В чем секрет успеха в сетевом маркетинге? Чтобы быть успешным в сетевом маркетинге, единственное, что нужно делать - это взращивать лидеров и способствовать их успеху.

Другими словами, если перед Вами стоит выбор - устроить встречу, где можно продать несколько баночек средства по уходу за кожей или питательного крема или чего бы то ни было еще, это хорошо - но возможно речь идет о работе. Таким образом, невозможно построить бизнес с постоянным доходом.

Хотя это и часть нашего бизнеса и даже очень важная часть, о которой не нужно забывать, это не самый быстрый способ достичь Вашей цели - стать Мастером.

Если Вы хотите создать большую и успешную организацию, вам надо мыслить по-другому. Необходимо тщательно выбирать, какими делами Вы занимаетесь, помня, что Вы хотите быть лидерами. Так как мы концентрируемся на том, чтобы создать лидера, меняются наши действия. Мы будем уделять больше внимания другим задачам и придерживаться другого взгляда на ситуацию, - отличного от других дистрибьюторов, потому что мы создаем лидеров.

Генералы - люди значительные.

Представьте себе, что Вы - диктатор в собственной стране. Неплохо, не так ли? У Вас своя собственная армия и пять лояльных генералов. У Вас также 100 000 человек пехоты. (Генералы, конечно же, представляют собой лидеров, а пехота - дистрибьюторов, если Вы еще не уловили суть сравнения).

И вот как-то ночью я пробираюсь в стан и атакую вашу армию. Я применяю в деле знания черного пояса по карате (кунг-фу, ушу и много других страшных слов) и одного за другим кладу на лопатки все 100 000 ваших пехотинцев.

Вы просыпаетесь на следующее утро, и у Вас осталось пять генералов. Вся ваша пехота отправилась по домам, плакаться в жилетку мамам.

А вот теперь важный вопрос.

Можете ли Вы восстановить свою армию с помощью оставшихся пяти генералов?

Конечно, да. Вот в чем заключается важность лидеров. Когда что-то не получается и все покидают корабль, Вы еще можете восстановить организацию, если у все есть лояльные лидеры.

А что если случится обратное?

Что если я проберусь в Ваш стан и выкраду пятерых генералов? Что случится тогда?

На следующее утро Вы просыпаетесь и перед вами 100 000 пехотинцев без лидеров и руководителей. Они начнут маршировать кругами, стрелять в своих, наступать на свои же мины, паниковать - это катастрофа!

Итак, как видите, генералы - это всё.

Хорошо, хорошо! Давайте достанем парочку лидеров!

Нам нужен поэтапный план. Это легко, нам нужен поэтапный план для любого дела. Именно поэтому мы - очень спокойные люди с обостренным восприятием моды…

Например, когда мы идем, у нас есть план. Мы думаем:

«Левая нога, потом правая нога. Левая нога, затем правая нога, и т.п.»

Итак, назад к нашему плану. Мы составим основной план, состоящий из трех простых этапов. Совершенствуясь постепенно в каждом из этапов, мы в конце концов получим организацию лидеров.

Вот они, наши шаги:

Шаг #1: Определить, что такое лидер.

Шаг #2: Как найти лидеров.

Шаг #3: Чему учить лидеров.

Шаг #1 очень важен. Прежде чем нам отправится на поиски лидеров, было бы здорово знать, как выглядит лидер?

Значительно легче найти кого-нибудь, если мы знаем, как он выглядит.

Есть ли хорошее определение тому, что такое лидер?

- Тот, кто с готовностью предоставит свою помощь и подбодрит других.

- Тот, кто достигает того, к чему стремится.

- Тот, кто умеет научить других.

- Тот, кто умеет общаться с людьми, хорошо высказывает свои мысли.

- Тот, у кого есть видение.

- Лидер - это тот, кто хочет учиться и хочет достичь успеха.

- Лидер - это тот, кто делает все необходимое, чтобы достичь вершины.

Я не думаю, что Вы когда-либо задумывались над этим вопросом. Не могу представить себе, как Вы искали лидеров, если никогда даже не знали, как лидеры выглядят.

Есть три определения тому, что такое лидер. Эти определения не всеобъемлющи. Это всего лишь три определения, которые дадут нам представление о том, кого мы ищем.

Первое определение:

Лидеры - это профессиональные студенты бизнеса.

Другими словами, лидеры читают инструкцию по эксплуатации, прилагаемую к дистрибьютору. По этому определению, любой из читающих данный урок, лидер. Мы - студенты сетевого маркетинга, постоянно ищущие новые идеи и информацию.

Лидеры слушают обучающие аудиозаписи, смотрят видеокассеты, читают книги, посещают встречи и стараются по возможности присутствовать на семинарах/тренингах компании. Вы увидите лидеров в одной компании с лидерами высших уровней в надежде почерпнуть хорошую идею, независимо от того, насколько они сами опытные и умные.

Мне нравится это определение. Оно помогает заметить лидеров. Просто идите на любую обучающую встречу, и там будут полные ряды лидеров.

Звучит неплохо, но каково второе определение лидера?

Это определение не так-то легко объяснить, но его легко наблюдать.

Представьте себе, что Вы решили отправиться в отпуск на Гавайи/Ямайка/Сочи/загородная дача. Поэтому Вы не сможете провести еженедельную встречу по предложению возможности (бизнес презентацию). Кому-то будет нужно провести ее вместо Вас.

Лидер - это тот, кто проведет встречу, удостоверится, что есть все необходимые предметы и возьмет на себя ответственность за то, чтобы все прошло гладко - и вам не надо звонить с Гавайских островов, чтобы узнать, все ли было сделано.

Другими словами, Вы в отпуске и Вам не надо беспокоиться и все перепроверять. Ваш лидер рад, что Вы уехали, и он получил шанс взять на себя ответственность!

Это определение довольно удачное. Лидер - тот, кто делает свои дела без постоянной мотивации и проверок с Вашей стороны. Он - тот, о ком вам не надо постоянно беспокоиться.

Третье определение лидера самое сложное.

Это определение отделяет так называемых лидеров от настоящих лидеров. И вот оно:

Лидер - это тот, кто справляется с проблемами.

Например, у Ваших дистрибьюторов возникла проблема. Иван не получил свой заказ или в местной прессе появились плохие новости или что-либо еще.

Лидер справляется с проблемой.

Ваш лидер позвонит в головной офис, чтобы проверить заказ или предоставит помощь и совет поникшему дистрибьютору, расстроившемуся из-за критического материала в прессе или иного негатива.

Тест на лидерство следующий:

Пройдет ли эта проблема по восходящей линии к Вам?

Если у Вас есть дистрибьютор, которого Вы считаете лидером - но этот дистрибьютор все еще передает проблемы по восходящей линии к вам, он еще не лидер.

Это суровый тест, но он поможет выделить лидеров из толпы.

Теперь у нас есть три ясных определения тому, что такое лидер. Мы точно знаем, кого мы ищем.

Теперь когда мы так хорошо понимаем, кто такой лидер, нашем следующим вопросом должен быть:

Шаг #2: Как мне найти лидеров? Это просто.

Существует только два способа обзавестись лидерами.

Первый способ получить лидера - украсть его. Да, да, именно так - украсть. Все из нас здесь - лидеры, поэтому будем честными. Люди все время пытаются украсть лидеров, не так ли?

Они говорят:

«Переходи в мою структуру, мой офис и я дам тебе на ХХ% больше, чем ты зарабатываешь там»

Так лидер переходит в другую структуру.

Какой в этом недостаток?

Если лидер согласен уйти к другому за увеличение доходов на ХХ%, что будет, если кто-либо предложит ему на 1% больше?

Ай! Если этот лидер продался один раз, его можно будет купить и в другой раз.

Итак, мы можем украсть лидеров, но проблема в том, что тогда у нас будут только временные лидеры. Это означает, что всю свою оставшуюся жизнь мы будем менять одного лидера на другого, не правда ли? Но ведь наша цель не в этом.

Многие дистрибьюторы пытаются привлечь лидеров новой горячей сделкой, потому что это на 3 рубля меньше или на 1% прибыльнее. Но что будет, когда кто-либо другой предложит на 4 рубля меньше или на 2% больше?

Временный лидер ушел.

Замена временных лидеров - это как полновременная работа. Это не то же самое, что создавать постоянную, лояльную организацию сетевого маркетинга.

Поэтому я хотел бы прекратить обсуждение того, как украсть лидера, потому что нам нужно не это. Нам нужен постоянный доход.

Итак, каков второй способ приобрести лидеров?

Второй путь обзавестись лидерами - создать их с нуля.

Другими словами, мы найдем дистрибьютора, который еще не лидер. А потом мы обучим его, как стать лидером.

Вот здесь перед нами довольно сложная задача!

Если дистрибьютор еще не лидер, он выглядит точно так же, как и все остальные временные дистрибьюторы, не так ли?

Итак, как же узнать, из кого создавать лидера? Как мы можем избежать бесполезной траты времени, работая с неподходящим человеком?

Приходилось ли Вам работать с кем-нибудь, кто легко учится, с готовностью выполняет задания, хочет стать лидером - и никогда не стал лидером? Случалось ли такое с вами? Прочувствовали ли Вы, что значит потерять зря время и усилия?

«Если ты хочешь быть лидером - давай приступим к делу»

Итак, Вы начинаете работу с преданным делу дистрибьютором. Вы объезжаете вместе всю страну. Вы вместе делали телефонные звонки. Вы вместе проводили встречи. Вы обучали дистрибьютора всему, что знали сами.

И в большинстве случаев он не становился лидером.

В конце концов, Вы тратили впустую уйму времени. Дистрибьютор терял уйму времени. И ничего постоянного не получалось.

Вы потратил все это время тяжело работая, но обучая не тех людей.

Если Вы будете обучать любого, кто говорит, что хочет быть лидером, ничего не получится. Разговор - пустое дело.

Но как нам узнать, кого обучать, а кого нет? Каждый хочет быть лидером. Они нам так и говорят. Как нам узнать, с кем из них работать?

А Вы устройте для них тест. Каким должен быть этот тест?

Дай им эту книгу! Скажите, чтобы они ее прочитали и что через три дня Вы зайдете, чтобы ее обсудить.

Теперь все стало понятно.

Представим себе, что Вы в бизнесе и спонсируете меня. Я сказал, что хочу научиться, как стать лидером, Вы говорите мне:

«Вот тебе книга, которая поможет построить твой бизнес. Я знаю, что ты хочешь быть лидером. Сегодня понедельник. Почему бы нам не встретиться в четверг и не обсудить эту книгу. Я покажу тебе, как можно использовать это в нашем бизнесе»

Я, конечно же, поблагодарю Вас за книгу и скажу, что с нетерпением жду нашей встречи в четверг. Наступает четверг, и Вы мне звоните.

Я начинаю извиняться и говорю:

«Видите ли, я не смог читать книгу в понедельник, потому что в этот день идет моя любимая передача. А во вторник я должен был работать сверхурочно. Вечер среды - семейный вечер. По средам семья уходит на прогулку, и я могу спокойно посмотреть телевизор. Так что я еще не прочитал книгу»

Что бы Вы сказали обо мне?

Это говорит о том, что:

«Если я не могу приложить усилия, чтобы прочитать книгу, где гарантия, что я приложу усилия, чтобы пригласить гостей на встречи? Чтобы идти на другие тренинги и слушать выступления? Чтобы посещать семинары?»

Это не значит, что я никогда не буду лидером. Это просто значит, что в данный момент жизни я не готов взяться за что-то серьезное. Это не значит, что я ужасный человек. Это значит, что на данный момент я не стану лидером.

Очень важно организовать такой тест до того, как мы вкладываем время в обучение дистрибьютора, чтобы он стал лидером. Если мы не проведем такой тест, любое время, затраченное с неготовым к лидерству дистрибьютором, будет затрачено впустую.

Мы просто будем красть время у того, кто отчаянно хочет стать лидером.

Что, если Вы даете мне книгу и на следующее утро я звоню вам в 6 утра? Я говорю:

«Я знаю, что еще рано, но я просто поражен. Я подчеркнул главные мысли в книге и составил план. Я знаю, сейчас 6 утра, но давайте встретимся. Если мы поторопимся, мы сможем увидеться в 6:30 и поговорить о книге до того, как нам надо идти на работу»

О чем это говорит? Здесь прямое попадание. Этот простой тест помогает точно выявить лидера.

На самом деле, совсем не важно, какую книгу Вы дадите им для теста!

Почему? Потому что это только тест. Вы проверяете действия вашего потенциального лидера. Помните, почти каждый скажет, что хочет стать лидером, но не верьте их словам. Вам нужно проверить, готовы ли они действовать.

Кстати, если у Вас нет книги, что тогда пригодится для теста?

Вы можете использовать видеокассету или дайте дистрибьютору возможность послушать проведение телемаркетинга - или пошлите его в магазин за молоком и печеньем. Это всего лишь тест.

Но если у Вас нет книги или видеокассеты, возможно стоит задуматься над тем, какой Вы лидер.

Вы можете почувствовать себя удрученно.

После прочтения этой главы, Вы, наверное, испробуете этот тест на лидерство на своем шурине, друзьях и на самых лучших ваших дистрибьюторах. И, возможно, Вы будете ожидать от этих людей слишком многого.

Вы испробуете этот тест на лидерство на многих из ваших лучших дистрибьюторов и большинство из них провалятся. И потом Вы скажете:

«Я знаю, что мой шурин точно станет лидером, и единственная причина, по которой он не прочитал книгу, ...»

И Вы начнете придумывать оправдания для людей, которые не готовы к тому, чтобы стать лидерами.

Потом Вы будете вкладывать время в некоторых очень милых людей, не прошедших тест на лидерство, и поэтому не готовых стать лидерами. Это скажется негативно на вашем бизнесе.

Поэтому будьте готовы к разочарованиям. Не считайте, что Вы как-то виноваты в результатах. Вы всего лишь ищите дистрибьюторов, которые прошли тест и готовы действовать, чтобы подтвердить свои слова.

Идем дальше. Мы дали тест на лидерство нашим дистрибьюторам и нашли людей, которые выглядят как обычные дистрибьюторы, которые работают как обычные дистрибьюторы, но эти люди особенные. Эти некоторые избранные теперь нуждаются в обучении, чтобы стать лидерами.

Вот вопрос на миллион долларов!

Шаг #3: Чему обучать лидеров.

Вот это важный вопрос! Что такое знают лидеры, чего не знают дистрибьюторы? Посмотрим на это с другой стороны. Вы обучили нового дистрибьютора, как быть хорошим дистрибьютором, и это значит, что он знает:

∙ Все о продуктах.

∙ Все о компании.

∙ Как продавать продукты.

∙ Как быть позитивно настроенным.

∙ Как эффективно спонсировать.

∙ Как работать со структурой.

∙ Как продублировать свой успех, и. т.д.

После того, как Вы обучили вашего дистрибьютора всем этим важным навыкам, у Вас есть хорошо обученный дистрибьютор - но не лидер!

Теперь Вы решили обучить вашего дистрибьютора, как стать лидером.

Чему Вы будете его обучать? Вот это важный вопрос! Что такое знают лидеры, чего не знают дистрибьюторы?

Я хотел бы, чтобы Вы на минутку остановились и поразмышляли над этим вопросом. Почему? Потому что мы все обычно настолько заняты созданием бизнеса, что у нас нет времени остановиться, подумать и точно распланировать, что нам надо делать. Теперь у Вас есть возможность планировать.

Задание:

В отведенном месте напишите, чему Вы должны обучить своего потенциального лидера. И помните, что в этот список не должны войти аспекты, упомянутые выше.

Если Вы похожи на большинство людей, с которыми я общаюсь, Вы ничего не написали на отведенных строчках. Нет, я не садист, но мне нравится задавать один вопрос. И сейчас я задам его Вам:

«Теперь, когда Вы уже обучили своего дистрибьютора, как быть хорошим дистрибьютором, как быть позитивным, как повторять, и т.д., чему Вы сбираетесь учить его, чтобы он стал лидером?»

В ответ я обычно слышу мертвую тишину.

Люди обычно смотрят куда-то в пустоту или глазеют, как олень на огни приближающегося автомобиля. Этот вопрос парализует сетевиков, потому что мы никогда не думаем, как развивать лидеров.

Вот чем обычно занимаются многие при обучении дистрибьютора, чтобы он стал лидером. Они обучают дистрибьютора быть позитивным.

Это хорошо. Но в результате они создадут более позитивного дистрибьютора.

Или они начинают активно работать вместе с дистрибьютором.Полный рабочий день они тратят на обучение дистрибьютора новым навыкам. Они ездят вместе с новым дистрибьютором. Вместе с ним проводят презентации. Посещают тренинги и региональные семинары вместе с ним. Это неплохо.

Лидеры создают хорошие отношения с новым дистрибьютором. Однако единственное, чего они достигают - это создание дружелюбно настроенного дистрибьютора.

Но это еще не все.

Тратят ли дистрибьюторы впустую ваше время? Случалось ли такое с вами? Вы сказали себе:

«Из этого дистрибьютора получится хороший лидер. Я буду ездить с ним, научу быть успешным, я научу его всему, что знаю сам»

И что происходит? В большинстве случаев это не работает. Все наше обучение и усилия пропали впустую. Наш дистрибьютор не стал лидером. Даже хуже, он может совсем уйти из нашего бизнеса.

И вот вам результат. Шесть месяцев, год или даже больше вашего времени потрачено впустую! Все ваше время и усилия - и никаких результатов. Мы потратили впустую не только свое время, но и время нашего дистрибьютора.

Может быть, мы учили не тому, чему надо? Чтобы знать, чему учить дистрибьюторов, чтобы они стали лидерами ... нам, прежде всего, необходимо дать определение действительной разницы между лидерами и дистрибьюторами.

В чем же разница?

- Лидеры выше ростом?

- Симпатичнее?

- Живут в более престижном районе?

- Более точно заучивают презентации?

- Имеют общительный характер?

- Обладают внутренней мотивацией?

- Более сфокусированы и мотивированы?

Вот в чем истинное отличие:

Единственная разница между лидерами и дистрибьюторами в том, как они думают. В любой ситуации лидер будет мыслить иначе, чем дистрибьютор.

Ага! Значит, если мы можем обучить нашего дистрибьютора думать по-другому, когда появляются проблемы, или сложные ситуации ... тогда мы действительно обучили лидера. Здорово!

Как мы будем это делать?

Мы составим список возможных проблем и ситуаций и запишем:

1. как будет думать дистрибьютор и

2. как будет думать лидер.

Когда мы составили такой список, начинаем обучать наших потенциальных лидеров, тех, кто прошли тест на лидерство. Когда появляется проблема или сложная ситуация, мы подзовем потенциального лидера к себе и скажем:

«Есть два способа думать об этом - как лидер или как дистрибьютор. Я покажу тебе, в чем разница»

Затем мы методично объясняем разницу между двумя видами мышления. Потенциальный лидер не может научиться тому, чего он не знает. Мы должны дать ему знания, чтобы он мог освоить новый тип мышления.

Если мы этого не сделаем, наш потенциальный лидер никогда не разовьется, он будет бесцельно барахтаться, постарается запомнить множество хорошей информации, которая не поможет ему стать лидером. Наш потенциальный лидер будет разочарован!

Самый лучший способ показать Вам, как это работает - дать практичные обыденные примеры, которые Вы сможете сразу же использовать. Давайте начнем.

Представьте себе, что Вы продаете продукт. Вы идете к соседу и продаете ему продукт. Приходите домой, заказываете продукт из офиса и ... Вам говорят, что продукт на складе закончился!

Если это случается с вами, что Вы подумаете? Может быть, вот что:

«Это ужас! Я взял у своего соседа деньги и не доставил ему продукт. Он разозлится на меня. И потом он расскажет всем в нашем районе, что я нечестный. Моя репутация будет уничтожена. Я никогда больше не смогу показаться им на глаза. Все соседи будут надо мной смеяться. Мой офис не в состоянии даже хранить достаточное количество продукта на складе, хотя это элементарно. Если офис не может обеспечить достаточное количество продукта на складе, он, скорее всего, не сможет сделать меня богатым. Они, наверное, даже не умеют правильно искать потенциальных дистрибьюторов. Да у них вообще нет лидеров - просто куча автоответчиков-попугаев. Компания обанкротится. Это ужас - я ухожу!»

Как вам кажется, это мышление дистрибьютора или лидера?

Конечно же - это мышление дистрибьютора, и благодаря такому мышлению, Вы получите результаты дистрибьютора. У каждого есть проблемы. И лидеры и дистрибьюторы каждый день встречаются с одинаковыми проблемами. Лидеры не становятся лидерами, потому что у них нет проблем. Они становятся лидерами благодаря тому, как они мыслят и справляются с проблемами.

Мышление лидера.

Как будет думать лидер, когда столкнется с точно такой же ситуацией, когда на складе закончился продукт? Лидер возможно подумает:

«Ну и ну, закончился продукт. Эти продукты настолько быстро раскупаются, что даже если мои клиенты дают мне деньги, они не могут сразу же получить продукт. Он настолько эксклюзивен и так хорошо идет, что у офиса не хватает этого продукта на складе. Мой клиент будет поражен, он наверное захочет заказать в два или три раза больше, чтобы точно получить наш продукт. Это значит в два или три раза больший объем продукции для меня и в два или три раза больше объем. Надеюсь, что подобных продуктов будет побольше! А интересно где-нибудь еще в городе есть этот продукт?»

Охарактеризовали бы Вы это как мышление лидера или мышление дистрибьютора? Ну, конечно же - это мышление лидера, и Вы получите результаты лидера благодаря такому мышлению.

Вот то, чего не знают дистрибьюторы. Изменить свое мышление ничего не стоит. Большинство дистрибьюторов думают:

«Я остановился на одном виде мышления, и не могу его изменить. Есть только один способ, как смотреть на ситуацию»

Точка зрения «Я не могу изменить свое мышление» появляется с годами, в результате влияния со стороны родителей, учителей, друзей и работодателей. Но такая точка зрения неверна.

Все мы, конечно, можем изменить наше мышление, если захотим. Но как нам убедить нашего потенциального лидера, что он может изменить мышление?

С помощью истории. Рассказать историю - самый лучший способ изменить мышление человека. Истории легко запоминаются и Ваш потенциальный лидер увидит в такой истории себя. Он сможет идентифицировать свое мышление с примером из вашей истории.

Чтобы помочь своему потенциальному лидеру увидеть, что изменить мышление, возможно, расскажите ему примерно такую историю:

«Представьте себе, что Вы едете по дороге и черный Мерседес фактически заставляет Вас съехать с дороги. За рулем этой машины новый русский и он откровенно превышает скорость. Как Вы себя почувствуете? Что Вы подумаете о водителе?»

Если Ваш потенциальный лидер отвечает честно, он скажет: «Этот новый русский мне совсем не по душе. Он рискует на дороге и чуть не устроил аварию. Надо сообщить о нем в гаи, чтобы его задержали»

Потом вам звонят из больницы. Это Ваш сын, который говорит: «Привет. Я хотел сообщить, что врачи говорят, что со мной все будет в порядке. Я упал с велосипеда и серьезно поранился. Я чуть не истек кровью, но к счастью мимо ехал новый русский на черном Мерседесе. Он подобрал меня и доставил в больницу»

Теперь спросите у вашего потенциального лидера:

«Что Вы теперь думаете об этом новом русском?»

Если Ваш потенциальный лидер отвечает честно, он скажет:

«Ты прав. Я изменил свое мышление и это ничего мне не стоило. Ситуация не изменилась. И знаешь что? Я мог бы по собственному желанию изменить свое мышление, даже если не получил бы той дополнительной информации. Ты прав. Я могу изменить свое мышление в любое время, когда только захочу»

Теперь, когда Ваш потенциальный лидер понимает, что он может изменить свое мышление, Вы захотите научить его следующему.

Покажите, что существуют два вида мышления - мышление лидера и мышление дистрибьютора. Если Вы думаете как лидер, Вы получите результаты лидера, а если Вы думаете как дистрибьютор, Вы получите результаты дистрибьютора.

Теперь дайте своему потенциальному лидеру большую степень личной ответственности. Скажите ему:

«Я не собираюсь менять твое мышление. Выбор за тобой. Если ты хочешь достичь результатов дистрибьютора, думай как дистрибьютор. Если ты хочешь достичь результатов лидера, думай как лидер. Это зависит только от того, каких результатов ты хочешь достичь. Выбери результаты, к которым ты лично стремишься, и тогда формируй свое мышление»

Это большой шаг, но это - единственный способ создать лидера. Если Вы так не поступите, всю свою жизнь Вы будете решать их проблемы, отвечать на их вопросы, держать их за руку и стараться восстановить их мотивацию после каждой неудачи.

Хорошо, хорошо. Но чему именно я должен их учить? Давайте разберемся с этим вопросом.

Во-первых, запишите на бумагу все обычные проблемы, с которыми Вы сталкиваетесь в вашем бизнесе (возражения, трудности и отговорки).

Во-вторых, для каждой из проблем опишите, что было бы мышлением лидера и что - мышлением дистрибьютора.

И в-третьих, запишите все соответствующие истории, которые Вы сможете рассказать своему потенциальному лидеру, чтобы помочь ему изменить мышление.

Вот так. Именно этому Вы будете их учить.

Давайте опишем несколько обычных проблем и то, как мы научим нашего потенциального лидера изменить его мышление.

Проблема #1: Мой спонсор мне не помогает.

Часто ли встречается эта проблема? Я слышу эти слова постоянно.

«Я не могу стать лидером. Я даже не могу стать хорошим дистрибьютором, потому что мой спонсор мне не помогает»

Понятно, что перед нами мышление дистрибьютора. Вот такую историю можно рассказать, чтобы помочь ему изменить его мышление дистрибьютора на мышление лидера:

Вот что случилось со многими, когда они только начинают работать в сетевом маркетинге, у них нет дистрибьюторов и розничных клиентов. Они абсолютные неудачники. Так, что же у них не получается?

Они должны оправдать свои неудачи, и говорят «Ну конечно, у меня не получается. Мой спонсор не помогает мне. Он знает об этом бизнесе не больше, чем знаю я»

«Тогда, расскажи мне о своем спонсоре. Спонсирует ли он кого-либо еще кроме тебя?»

И оказывается, что их спонсор действительно привлек других дистрибьюторов в бизнес, но большинство из них также не были успешными. Может быть, только один или два добились успеха.

«Тогда, расскажи мне о том одном или двоих других дистрибьюторах, которые добились успеха. Разве у них не тот же самый спонсор, что и у тебя?»

Да! Это жестоко! Но тогда все становиться понятно! Понятно, что нельзя винить своего спонсора во всех своих бедах. В конце концов, успех с ним никак не связан, потому что он спонсирует как удачливых, так и неудачливых людей. И если успех никак не связан со спонсором, то он связан только с нами!

Благодаря этому случаю мышление дистрибьютора мгновенно изменилось на мышление лидера.

Но когда Вы покажете это другим дистрибьюторам, меняют ли они свое мнение также быстро? Нет. Может быть, прослушав историю, они только чуть-чуть изменят свое мышление - чуть-чуть ближе к мышлению лидера. Вам, возможно, придется рассказать несколько историй в течение более долгого времени, чтобы полностью изменить их мышление.

Вы не сможете за один вечер изменить мышление дистрибьютора на мышление лидера. Однако вам придется с чего-то начать. Почему бы не начать собирать свои истории?

Что не сработает. Лекции не подействуют. Если вам нужны доказательства, просто вспомните то время, когда Вы были подростком, сколько лекций вам читали тогда и насколько они были эффективными.

Мы понимаем это.

Лекции не действуют - истории действуют. Итак, самый лучший способ изменить мышление потенциального лидера - с помощью историй, которые говорят:

«Да, это реальность. Это работает в реальном мире»

Вот что случилось со мной, когда я понял, что кто мой спонсор, не играет роли, когда речь идет о моем собственном успехе. Я не мог не обращать внимания на факты. У других дистрибьюторов был тот же самый спонсор, что и у меня. В этот момент откровения я перепрыгнул с мышления дистрибьютора на мышление лидера.

К сожалению, были и другие вопросы. Но, благодаря силе историй, я преодолел их таким же образом, признав, что существует другой тип мышления.

Как насчет других проблем? Давайте просмотрим другой пример того, как использовать этот метод.

Например, мой спонсор живет очень далеко. Я не могу достичь успеха, потому что мой спонсор не приходит мне на помощь. Как можно изменить мое мышления с мышления дистрибьютора на мышление лидера?

Вот какую историю Вы могли бы рассказать мне.

Вы: Я знаю, ты считаешь, что ты не добьешься успеха, потому что я живу слишком далеко от тебя. Я не могу помочь тебе проводить местные встречи и я не могу приезжать к тебе на «хутор», чтобы помогать тебе и проводить презентации вдвоем.

Однако давай представим себе, что ты летишь домой. Рядом с тобой в самолете дугой пассажир. Вы разговариваете и ты говоришь:

Я: А чем Вы занимаетесь?

Пассажир: Я - президент местного клуба предпринимателей. В клубе 10 000 членов и все мы - предприниматели. Мы встречаемся по вечерам, потому что все мы работаем, но наш клуб ищет бизнес на неполный рабочий день, которым мы могли бы заняться…

Я: Правда? А какой бизнес?

Пассажир: Мы не хотим открывать магазины, потому что это скучно. Тогда мы были бы привязаны к одному месту.

Мы общительные люди, нас интересует торговля и маркетинг. Нам нравится встречаться друг с другом, знакомиться с другими людьми и работать вместе. У нас немного денег для инвестиций - может быть по паре тысяч долларов на брата.

Но мы хотим работать изо всех сил, чтобы создать успешный бизнес.

Но Вы знаете, у меня пока не получилось найти такой бизнес для членов нашего клуба. И если я не найду что-нибудь в ближайшем будущем, они выкинут меня с поста. Вообще-то, меня это тревожит.

Вы: Ну, что ты думаешь? Ты думаешь "Вот это да! Я напал на золотую жилу! Им точно подойдет мое бизнес предложение. Он поблагодарит меня." И тогда, ты спрашиваешь:

Я: Да, а кстати, где Вы живете?

Пассажир: Я живу в Москве.

Вы: И тут, ты в отчаянии вскинешь руки и скажешь: Ой, какая жалость! Я не могу быть вашим спонсором, потому что живу далеко.

В этот момент я меняю свое мышление, понимая, что если я так и буду считать, что спонсор должен жить поблизости, я пропущу уникальную возможность. В действительности, если я не избавлюсь от этого мышления дистрибьютора, то не смогу быть спонсором никому, кто живет более чем в десяти километрах от моего дома!

После того как Вы рассказали мне эту историю, изменится ли мое мышление дистрибьютора на мышление лидера? Возможно не до конца, но я уже приближаюсь, не так ли?

Давайте приведем еще один конкретный пример:

«Мои продукты слишком дорогие. Никто не захочет платить так много»

Звучит знакомо? Похоже ли это, по-вашему, на мышление дистрибьютора? Дистрибьюторы уверены, что потенциальные покупатели принимают решение о покупке, основываясь на цене. Будет ли сложно изменить их мышление? Нет, если мы используем истории и примеры.

Итак, давайте представим себе, что я - потенциальный лидер. Мое мнение, что продукты слишком дорогие, мешает мне. Вы хотите изменить мое мышление с:

«продукты слишком дорогие»

на

«продукты имеют приемлемую цену, потому что клиенты хотят именно такие продукты»

Вы понимаете, что я думаю как дистрибьютор и пытаетесь изменить мое мышление не при помощи лекции, а с помощью следующей истории:

«Я знаю, ты думаешь, что продукты слишком дорогие. Возможно, ты прав. Но я думаю, что многие люди покупают, чтобы получить удобство, качество, комфорт, дополнительные функции или престиж. Большинство людей готовы платить больше, если они получают дополнительные удобства, качество, комфорт, функции или престиж»

Но я отвечу:

«Нет. Я тебе не верю. Покупатели покупают, руководствуясь ценой. Они хотят сэкономить деньги и поэтому покупают товары как можно дешевле»

Тогда Вы говорите мне:

«Возможно, ты прав. Может быть, многие покупают самые дешевые товары. Я не знаю. Давай пойдем и выясним, хорошо?»

Мы выходим на улицу и стоим на углу дороги. Вы спрашиваете меня:

«Какой автомобиль самый дешевый?»

Я думаю минуту и говорю:

«Запорожец. Это самая дешевая машина. У нее четыре колеса и руль и она отвезет тебя из пункта А в пункт Б»

И тогда Вы говорите:

«Давай постоим здесь на углу. Так как люди покупают руководствуясь ценой, большинство людей купят самый дешевый автомобиль - Запорожец. Могу поспорить, что мимо нас проедет много Запорожцев. Я думаю, более 50% машин, проезжающих мимо нас, будут Запорожцы»

Мы стоим на углу улицы. Какие машины проезжают мимо нас? Ну, сначала Шевроле, потом Форд, потом БМВ, потом Тойота, потом Додж, еще один Форд, Кадиллак, Лексус, еще один Форд, Фольксваген .... и мы не видим ни одного Запорожца!

Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:

«Может быть, люди покупают машины, руководствуясь престижем, комфортом или качеством, а не ценой? Я не видел ни одного Запорожца. Я не думаю, что кто-либо покупает автомобили, ориентируясь только на цену. Люди хотят получить имидж, комфорт, особые функции, больше скорости или престиж. Но может быть я не прав. Знаешь, давай пойдем на угол другой улицы. Может быть, мы просто стоим на плохом месте»

Мы идем на другой угол. Что мы видим?

Мы видим Ниссаны, Тойоты, Форды, Шевроле, БМВ, Олдсмобили, Кадиллаки и ни одного Запорожца. Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:

«Похоже, никто не покупает автомобиль только из соображения цены. Все покупают комфорт, цвет, удобство или престиж. Пойдем на другой угол и посмотрим там»

Я говорю:

«Нет, нет - я все понял»

Вот видите, Вы изменили мое мышление. Я больше не считаю, что люди покупают только из-за цены. Изменилось ли мое мышление дистрибьютора на мышление лидера окончательно и бесповоротно на основании одной истории или реального случая? Нет. Это было бы слишком просто, не так ли? Но Вы изменили мое мышление на чуть-чуть. В течение следующих недель Вы должны будете рассказать мне больше историй или примеров, чтобы постепенно мое мышление продвигалось к мышлению лидера.

Какую еще историю можно рассказать, чтобы изменить мое мышление в отношении цены? Например, расскажем историю про пиццу, вот она:

«Ты когда-нибудь заказывал пиццу, покупал готовую еду, ходил в ресторан? Было ли такое, что ты решал не готовить ужин? Бывало ли, что ты просто звонил и заказывал пиццу домой, в то время как ты смотрел видеофильмы или телепрограммы?»

«Ну конечно. Каждый из нас иногда хочет по лентяйничать. Но является ли этот способ самым дешевым способом поесть? Никоим образом. Ты заплатил за то, чтобы кто-то другой приготовил и доставил ее тебе. Это, конечно же, дороже, чем, если бы ты готовил ее сам и также дороже, чем купить замороженную пиццу и пожарить ее»

«Так на что же ты потратил дополнительные деньги? Вкус? Лучшее качество? Удобство? Комфорт? И ты, возможно, потратил в два или три раза больше денег, потому что не готовил ее сам!»

Ну вот, теперь я понял. Даже я сам не покупаю что-то, руководствуясь только ценой. И мое мышление продвигается еще чуть-чуть ближе к мышлению лидера. Не можете придумать никаких историй, чтобы использовать для разрешения своих проблем?

Ну почему бы не позаимствовать еще одну историю, которую использую?

Представим себе, что наш потенциальный лидер думает так:

«Я все-таки не могу добиться успеха, потому что мой спонсор неактивный, он только заказывает продукты, никогда не звонит, и вся моя восходящая линия - бесполезные пользователи, которые не хотят строить бизнес. Мне никто не помогает. Я не справлюсь один»

Почему бы не рассказать вашему потенциальному лидеру следующее:

«Есть ли лидеры в нашей компании? Конечно, есть. Если только лидер может спонсировать и развивать лидера, это значит, что спонсором каждого лидера в нашей компании должен быть лидер. А как на самом деле? Я не знаю. Давай посмотрим»

Тогда систематически рассмотрите лидеров нашей компании и обратите внимание на то, кто был их спонсором. Я уверен, Вы оба удивитесь, что спонсорами большинства лидеров были люди, которым все равно, те, кто вышел из бизнеса или стал пассивен.

Такой подход легче.

И, правда, обучать ваших потенциальных лидеров новому мышлению легко. Сложно здесь понять, чему учить и как учить. Но теперь мы получили формулу. Вы просто берете проблему и потом представляете себе, как об этой проблеме думает дистрибьютор и как лидер. Потом даете им конкретные примеры и истории, чтобы постепенно продвинуть мышление человека от мышления дистрибьютора к мышлению лидера. Ваши потенциальные лидеры будут уверены в своих собственных выводах.

В результате получается человек, который думает как лидер и поэтому является лидером. Этот путь проверен и эффективен, и следуя ему, можно добиться реальных результатов, вместо того, чтобы говорить: «Я построю хорошие отношения с этим человеком и надеюсь, что тогда этот дружелюбный дистрибьютор станет лидером».