Когда Вы нашли потенциального клиента жизнь становиться веселее, в душу подкрадывается страх и сомнение в собственных силах в выборной профессии и в смысле своего бренного существования. Что дальше? Мы нашли потенциального клиента, успешно провели с ним телефонную беседу и согласовали дату и место нашей встречи. Настало время, чтобы готовить личную встречу.

Вначале подготовься

Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?

Подготовка = тренировка продавца.

Не путать с потребность изучения продукта реализации, и изучения названия компании и имен её лидеров.

Подготовку к продаже можно сравнить с ежедневными тренировками у спортсменов, которые проводятся, для того чтобы достигать максимальных результатов во время соревнований которые проводятся довольно редко. Таким образом, вся их тренировка сводится к тому, чтобы один раз, однажды показать лучший результат. У нас же потребность продемонстрировать свое умение и добиться результата возникает более часто, если не ежедневно.

И критерий профессионализма в нашей работе – максимальный результат в минимальный срок. Добиться этого можно только при тщательной и осмысленной подготовке.

ТАКТИКА ДЕЙСТВИЙ ПРИ ВСТРЕЧЕ

1) Установить контакт.

2) Получить информацию о клиенте (общего характера).

3) Установить значимую проблему.

4) Предложить варианты ее решения. Провести презентацию продукции.

5) Показать выгоду использования продукции.

6) Привести пример из практики.

7) Работа с появившимися возражениями.

8) Выбрать конкретный вариант (составить программу).

9) Получить деньги.

10) Обсудить способ обслуживания клиента

11) Получить рекомендации.

Принцип проведения подготовки.

Сама подготовка сводится к двум этапам: анализ предыдущих действий (бывших встреч – удачных и не очень) и выработки плана дальнейшей работы.

Опасность на этом пути – это увлечься подготовительными мероприятиями и некогда не выйти в «поле» (не идти на встречу с клиентами). Единственный способ борьбы с этим действовать на том уровне, где Вы находитесь. Идите в «поле» сразу, но важно, чтобы после возвращения из «поля» Вы провели анализ своей работы. Необходимо делать выводы на будущее и постепенно наращивать долю подготовки с тем, чтобы по максимуму переходить в профессиональную лигу.

Успеха в нашей работе можно достичь только при условии, что Вы готовите домашние заготовки, то есть заранее продумываете и проигрываете определенные «ходы» при встрече с клиентом.

Цели и задачи при подготовке к личной встрече.

1) Затратить на работу с клиентом минимальное время и усилия.

2) Повысить шансы совершить продажу благодаря плановым действиям.

3) Заранее оценить возможность совершение сделки сегодня с этим клиентом. (Получение положительной или отрицательной обратной связи)

4) После правильной подготовки мы чувствуем себя увереннее при встрече с новым клиентом, что помогает быстрей войти в контакт с клиентом, т.к. он видит перед собой настоящего профессионала.

Цель подготовке к личной встрече – максимально упростить заключение сделки! Подготовка может быть направлена на:

1) подготовку содержания встречи

2) психологическая «самонастройка» консультанта

3) проектирование имиджа продавца

Подготовка содержания встречи

Содержательная подготовка к встрече необходима для того, чтобы сделать лучшее предложение клиенту и продумать «ход продажи».

1) разработка комбинаций продуктов для конкретного клиента (составление индивидуальной программы)

2) стратегия и тактика проведения встречи

3) план беседы

Цель – Знания – Стратегия – План действий

Вначале необходимо сформулировать результат, то есть что мы хотим добиться от этой встречи с клиентом?

Целей встречи с клиентом может быть две: продать себя или продать товар. На разных этапах работы с клиентами приоритет отдается одной из них.

Продажа может растянуться на несколько встреч, т.к. сначала мы должны установить контакт с клиентом (войти в доверительные отношения) и только потом приступить к решению его проблем.

После определения результата надо определиться с информацией, которой не хватает, чтобы получить этот результат.

Выстраиваем план проведения индивидуальной беседы, т.е. готовим план встречи. Продавец должен проработать несколько вариантов развития беседы, например, позитивный и негативный. Составление плана поможет оценить, какой исход событий наиболее вероятен, уже во время самой встречи.

Содержательная подготовка может быть разделена на первичную и вторичную.

● Первичная подготовка Как правило, все первые встречи посвящены «продаже себя», а так же получению информации о самом клиенте, сбору сведений для подготовки индивидуальной программы, настрой на дальнейшую работу с этим клиентом.

● Вторичная подготовка

Она посвящена анализу дальнейших отношений с клиентом, выработка стратегий совместных действий.

Что нужно уже знать после первой встречи?

- Сведения о клиенте необходимые для предложения своего продукта

- Знание программ, которые будут интересны для клиента

- Знание преимуществ именно этих продуктов

- Примеры из практики по проблемам клиента

- Выбор варианта обслуживания, контроля клиента

Сформированность запроса клиента на использование вашей продукции

Встреча может строиться по-разному в зависимости от того, осознал клиент необходимость использования нашей продукции до Вашего появления у него. Нам могут встречаться клиенты разной степени готовности к покупке. Она, как правило, зависит от того, принято ли использовать вашу услугу в близком круге данного человека; существуют ли у клиента какие-либо особые условия/проблемы, которые требуют незамедлительного обращения к нашей продукции. Сформированность запроса зависит также от соотношения его интересов и возможностей. Если возможности клиента ограниченны - как правило и запросы будут скромными, направленными на решение самых необходимых проблем.

Знание преимуществ именно этих продуктов

В чем отличие этих продуктов от продукции других компаний или от аптеки. Сможете ли Вы назвать их при возникновении спорного вопроса.

Знания продукта и программ

При проведении презентации продукта необходимо уяснить для себя «Нужна ли полная информация по продукту клиенту, или ему хватить назвать главные свойства продукта который он захочет приобрести?».

Знать примеры из практики

Примеры могут быть позитивными и негативными.

- Позитивные – это те случаи, когда использование нашей продукции привело к очень благоприятным результатам.

- Негативные содержат факты, которые доказывают необходимость использования нашей продукции. Доказательства строятся на примере тех, кто пренебрегал нашей услугой, и какие последствия это повлекло за собой.

Задание:

Для сбора примеров/результатов достаточно завести общую тетрадь (48 листов) и на каждом листе записывать результаты, начиная с собственного. Потом записываете результаты своих старых клиентов. Опросите всех дистрибьюторов, с которыми Вы можете встретиться, пусть расскажут свой результат и приведут примеры из своей практики. Идеально надо иметь по результату на все виды заболеваний, с которыми Вам приходиться часто иметь дело.

Выбор варианта обслуживания, контроля клиента

Как Вы сможете отследить правильное употребление продукции клиентом, соблюдение питьевого режима, отсева негатива и мотивации клиента на получение результата. Каким образом вам удобнее проводить контроль по телефону или при личной встрече?