Схема беседы при продаже

1. Установления контакта.
2. Выявление потребности.
3. Показ товара, аргументация, описание преимуществ вашей продукции.
4. Ответы на вопросы и возражения.
5. Заключение сделки.
А сейчас более подробно по каждому пункту.
 

1. Установление контакта.
 

• Необходимо привлечь внимание вашего потенциального клиента, завоевать это внимание и удержать его. Профессиональные продавцы имеют целый набор великолепных интересных фраз для начала беседы. Ищите их! Это тема домашнего задания и это тема отдельного практического тренинга.
 

• Следующий маленький шажок — это завоевать доверие. Убедите своего клиента, что вы его друг, что вы искренне заинтересованы, чтобы он получил качественную услугу или продукцию. Здесь можно использовать даже такие методы, как комплимент. Главное, чтобы он был искренним. Если есть что-то хорошее, что можно подчеркнуть, сделайте это с удовольствием.
 

• Атмосфера встречи должна быть раскованная и свободная. В индивидуальной беседе это сделать немного проще, чем на большом собрании. Так же для установления контакта можно представить рекомендации, можно сослаться на человека, который вас познакомил. Я это называю — «представить свидетелей защиты».
 

2. Выявление потребности.
 

• Ступень очень важная, может, даже главная.
Вспомните, мы говорили о том, что если вы выявите потребность, то вы можете ее удовлетворить. И надо очень четко узнать, чего же человек хочет на самом деле. Очень важно здесь умение слушать. Абсолютное большинство наших клиентов в обычной жизни страдают от недостатка внимания. Людям некому рассказать о своих проблемах, и они вам очень благодарны, если вы просто их внимательно слушаете. Фрэнк Беттджер говорит: «Агент не может знать слишком много. Агент может говорить слишком много». Не спешите вываливать всю информацию, которой вы владеете, на своего собеседника. Попробуйте услышать, что же ему надо. Иначе окажется, что вы полтора часа человеку рассказываете, как хорошо можно зарабатывать деньги в сетевом маркетинге, а он, в общем-то, пришел узнать, как ему избавиться от головной боли, И в этом смысле очень здорово воспользоваться вопросами.
 

• Научитесь задавать вопросы. Научитесь беседовать вопросами. Если задать грамотный вопрос и внимательно выслушать ответ, то можно узнать все. Клиент вам сам расскажет буквально все. Хорошо построенной цепочкой вопросов можно подвести к нужной теме и к заключению сделки. Задача на этом этапе — выяснить, в чем же заключается главный интерес, или какая самая болевая точка. Если человек пришел по поводу здоровья и не знает, о чем говорить, начните опрашивать поэтапно. С головы до ног.
 

3. Следующий этап — это показ товара, выявление его преимуществ и аргументация. Вот здесь и пригодится ваше великолепное знание своей продукции, чтобы представить ее в наилучшем виде.
Обязательно иметь свой результат и продавать его. Это — бизнес личных историй. Если у вас нет личного пользования продукцией, если вы не имеете своего результата — вы не вызываете доверия у своего клиента. Кроме своего результата, записать или помнить до 50 других результатов, своих родственников, своих клиентов, своих коллег, дистрибьюторов или их клиентов. Среди них должны быть 5—6 очень мощных результатов. Очень важно предлагать не одну баночку, чтобы что-нибудь продать, а предлагать грамотно составленную программу из 5—6 препаратов для того, чтобы решить проблему. Для нас важны интересы клиента.

• Обязательно иметь продукт в наличии! Это необходимо для рекламы, это необходимо для пробы. Если же состоялась сделка и продажа идет сразу, то лучше предложить продукт сразу, а не заказывать через какое-то время. Большой Эл говорит, что «если у вас нет с собой продукции, и вы идете на продажу, значит, вы, скорее всего, не верите, что продажа может состояться. Значит, вы не очень уверены в качестве продукции, тогда непонятно, почему вы ее предлагаете». Нужно верить в то, что предлагаете, любить это и восхищаться этим. Это возможно только в том случае, если вы убедитесь лично в великолепном качестве вашей продукции. И вот это еще один секрет сетевых компаний: по сетям идет только самый лучший, самый современный, самый эксклюзивный продукт. Потребители все больше и больше требуют от товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества. МLМ не может себе позволить роскошь иметь неконкурентоспособный продукт. Практически любой наш продукт может улучшить качество жизни или вообще ее изменить. Почему же тогда не каждый продукт продается? Еще один маленький секрет: потому что те, кто владеет продуктом, упускают возможность сказать соответствующие слова соответствующим людям.
 

4. Вопросы и возражения. Возражения очень мало связаны с личным отказом, если вообще связаны. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа. В принципе, это возможности в
рабочей одежде, это ни что иное, как хорошо замаскированный вопрос. «Дайте мне дополнительную информацию, убедите меня, что это здорово, в принципе, я уже готов сказать «да». Если вы поможете клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответите на него, считайте, что сделку вы выиграли.
 

5. Заключение сделки. Это опять самый важный этап. Если вы не подвели итог, вся работа может оказаться впустую. Иногда не хватает одного слова, одной фразы, чтобы был подведен достойный итог. И вот эти-то слова, эти фразы, эти жесты, это поведение надо выработать в себе, надо найти, надо отрепетировать и держать на вооружении.

Если вы допустили неверное высказывание или какой-то неловкий шаг в процессе беседы, продолжайте разговор, как ни в чем, ни бывало. В 9 случаях из 10 клиент не заметит допущенной оплошности или забудет ее, если вы не остановитесь. Не останавливайтесь и не фиксируйте на этом внимания.

Но даже если вы провалили дело (бывает и так), не занимайтесь мысленным самобичеванием. Ни в коем случае не поддавайтесь панике, а лучше всего скажите себе что-нибудь подобное: «А я ведь и не говорил, что я непогрешим» или «Что-то я все-таки сделал правильно. Не вся беседа была ошибкой». А можно и таким образом: «Ничего страшного, Эйнштейн тоже ошибался». И это действительно так! Пожалуйста, не анализируйте беседу таким образом: «Надо было сделать так-то и так-то, сказать то-то и то-то. А я, дурак...». Вот это уже чувство вины и самобичевание. Скажите лучше: «Вот эти слова были ошибкой, в следующий раз я постараюсь использовать то-то и то-то». Такая перестановка акцентов как бы переключает вас на мысль о будущей эмоционально положительной ситуации, а не заклинивает на нынешней, которая сложилась не совсем удачно.

Рассмотрим, что же бывает, если ситуация сложилась удачно и сделка завершилась. А вот здесь-то как раз и начинается самое главное: это не окончание, а начало. Мы должны стать для своего клиента домашним врачом, грамотным консультантом, другом по прозвищу «Большое ухо». Это коренное отличие сетевика от продавца в аптеке, магазине или на рынке. Это еще один секрет сетевого маркетинга: своего клиента надо холить и лелеять. Послепродажный сервис входит в стоимость продукции. Именно за это и платят сетевые компании. Но все это окупается сторицей, потому что удовлетворенный клиент — это постоянный клиент. Он может приходить к нам еще и еще, за следующей программой, за контролем и здоровьем; это потенциальный дистрибьютор; это возможность выхода на новые контакты (так называемые «клиенты по рекомендации»).